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14 家庭聚会促销法（第1页）

14.家庭聚会促销法

在日本众多的公司中，以生产女性内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏露丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。

妇女到百货商店或*商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏露丽公司针对女性顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏露丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60％的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店

。夏露丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出色工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。

具体情况具体对待，商家们经商时一切应从实际出发。

190.约瑟夫巧施反间计

在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受政府的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。

但是，到拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家，其余的却早已不是故主了。虽然如此，这些“屋主”却仍以各种理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必遭到人们群起攻击。

14.家庭聚会促销法

虽然约瑟夫有充分理由证明这些“屋主”都已不是战时原有的故主，但这位地产大王深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢？

“约瑟夫毕竟是约瑟夫，”他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找到房主中一位愿意出钱买房子的人，并了解到其希望的价位。然后再设法通知他，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。

果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些房主一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

拍卖时，约瑟夫有意选定这家房主做第一桩交易，使其如愿以偿。致使“屋主”们原本紧密的联盟出现松动，更为重要的是，使他们从中看到与约瑟夫合作的实惠。约瑟夫在大家情绪有所缓和时，宣布拍卖的系列优惠政策，使得这项工作顺利地予以完成。

“不战而屈人之兵，善之善者也！”怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫聪明的做法告诉我们的正在于此。

中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以以少胜多、以弱胜经。反间法是适合于面对众多强手的攻击通过一定的方法让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间法对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。

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